Mercato et nouveaux portefeuilles : à l’agence Pro-PME Grand Sud-Est, les vendeurs tirent la sonnette d’alarme

Entre 75 % et 88 % des vendeurs de l’agence Pro-PME Grand Sud-Est dénoncent un portefeuille qui ne tient pas ses promesses et les empêche de réussir, selon le sondage anonymisé de la CFE-CGC Orange (détails donnés ci-dessous).  De cette expérimentation, des leçons rapides doivent être tirées avant le déploiement national prévu en janvier 2027 pour tous les nomades et chargés de clientèle.

Le premier juillet 2026, chaque nomade de l’agence Pro-PME Grand Sud-Est (GSE) a subi un double bouleversement :

• Le Mercato, (un échange de clients entre le marché Entreprise et le marché Pro-PME, dont l’objectif prioritaire est “d’équilibrer le chiffre d’affaires en interne” plutôt que de parfaire la relation clients.

• L’attribution de nouveaux portefeuilles de 300 clients au lieu des 500 clients que la CFE-CGC Orange préconisait, à condition que ce portefeuille réduit ait un réel potentiel, ce qui suppose un ciblage irréprochable. C’était le rôle du moteur d’allocation K-MEANS, présenté par la direction comme inédit.

Moins de trois mois plus tard, la CFE-CGC Orange a voulu mesurer l’impact de ce choc organisationnel en interrogeant les vendeurs nomades concernés. Un sondage particulièrement représentatif puisque le taux de réponse est de 94%.

Derrière la vitrine d’une gestion « data-centrique », la réalité du terrain mise en lumière est sans appel :

• 78 % des nomades dénoncent un potentiel client insuffisant, le Mercato et le moteur d’allocation ont appauvri leurs nouveaux portefeuilles. Signe que le potentiel manque : même les ventes hors portefeuilles, interdites jusque-là, sont rétablies au quatrième trimestre.
• 75 % pointent une répartition géographique incohérente, avec des tournées allongées traversant de multiples départements sans considération des contraintes réelles (temps de trajet, recharge des véhicules électriques, etc…).
• 81 % jugent leur temps de vente insuffisant, étouffés par les tâches administratives et des processus toujours lourds.
• 84 % estiment leurs « objectifs » hors de portée, et pour cause : ils sont mesurés avec le mauvais indicateur, calé sur leurs résultats passés plutôt que sur le potentiel de leurs portefeuilles, et rémunérés par une PVC punitive, qui sanctionne au lieu d’encourager.

• 88 % affirment enfin ne connaître aucune mesure d’accompagnement, ou seulement des mesures partielles, pour préserver leur rémunération variable (PVC) pendant la transition.

Ce qui est expérimenté à Grand Sud-Est arrive partout en France en janvier 2027

Si l’expérimentation est pour l’instant limitée à l’agence Pro-PME Grand Sud-Est, elle concernera l’ensemble des nomades et chargés de clientèle Pro-PME dès janvier 2027.

Face aux résultats de l’enquête, la Direction doit apporter des corrections.

La CFE-CGC Orange ne reste pas spectatrice. Vos représentants portent des revendications claires, défendues lors du rendez-vous du 16 novembre 2026 :

1. Qualifier les fichiers avant toute nouvelle attribution de portefeuilles.
2. Garantir à chaque vendeur une limite géographique raisonnable (1 heure de route maximum, et prise en compte de la circulation et du temps de recharge électrique), et confier chaque client au vendeur le plus proche.
3. Réviser le système punitif des seuils et fixer les objectifs de chiffre d’affaires sur le potentiel du portefeuille (R/O), et non sur le passé du vendeur (R/R-1), en tenant compte du Mercato.
4. Rétablir durablement les ventes hors portefeuille pour tous les vendeurs : la réussite ne se sanctionne pas.
5. 5. Évaluer et compenser toute baisse de rémunération de l’ensemble des équipes pendant la phase de transition. 

Changer de portefeuille ne doit se traduire ni par une baisse de la rémunération, ni par une dégradation des conditions de travail. La CFE-CGC Orange se tient aux côtés des vendeurs pour obtenir des ajustements avant le basculement national de janvier 2027.

Restez connectés !  Un tract détaillé paraîtra prochainement. Il présentera l’ensemble des résultats de l’enquête et exposera, point par point, les arguments qui fondent les revendications de la CFE-CGC Orange.

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